Cohorte : définition

Une cohorte est un groupe de clients qui ont commencé à la même période, par exemple tous ceux inscrits en mars. L'analyse de cohorte suit ce groupe dans le temps pour voir combien restent et combien ils rapportent.

Ce que ça veut dire, concrètement

Les moyennes cachent beaucoup de choses. Un churn global stable peut masquer des clients récents qui partent beaucoup plus vite que les anciens. En suivant chaque cohorte séparément, tu vois si ton produit et ton onboarding s'améliorent vraiment. Les cohortes servent aussi à mesurer l'effet d'un changement précis : nouveau prix, nouvel onboarding, nouveau canal d'acquisition. Tu compares les clients arrivés avant et après.

On présente souvent les cohortes dans un tableau : une ligne par mois d'arrivée, une colonne par mois écoulé, et dans chaque case la part de clients encore abonnés. Si les lignes récentes gardent plus de clients que les anciennes au même âge, tes améliorations portent leurs fruits. On peut aussi faire des cohortes en revenu : suivre combien rapporte chaque groupe de clients au fil des mois. Avec des montées en gamme, une cohorte peut rapporter plus au bout d'un an qu'au départ.

Pour un petit SaaS, les cohortes sont petites et les chiffres bougent beaucoup. Regarde les tendances sur plusieurs mois plutôt qu'un chiffre isolé, et complète toujours par des échanges avec les clients pour comprendre ce qui se cache derrière. Un simple tableur suffit pour commencer : la date d'inscription de chaque client et son statut chaque fin de mois. Tu affineras ensuite si le besoin s'en fait sentir.

ExempleCohorte de janvier : 20 clients, 16 encore là après 3 mois (80 %). Cohorte d'avril, après ton nouvel onboarding : 25 clients, 22 encore là après 3 mois (88 %).