MRR : définition

Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est le revenu mensuel récurrent d'un SaaS : la somme de tous les abonnements actifs, ramenée à un mois. C'est l'indicateur central pour savoir combien ton logiciel rapporte vraiment.

Ce que ça veut dire, concrètement

Le calcul de base est simple : nombre de clients abonnés multiplié par le prix moyen de l'abonnement mensuel. Si certains clients paient à l'année, tu divises leur paiement annuel par douze pour l'intégrer au MRR. Les paiements ponctuels, comme des frais d'installation, n'en font pas partie : le MRR ne compte que ce qui revient chaque mois. Pour un client qui bénéficie d'une remise, on compte ce qu'il paie vraiment, pas le prix affiché. Le MRR doit refléter l'argent qui arrive réellement sur ton compte chaque mois.

Le MRR bouge pour quatre raisons : de nouveaux clients s'abonnent, des clients existants passent à une offre plus chère, d'autres passent à une offre moins chère, et certains résilient. En suivant ces quatre mouvements séparément, tu sais si ta croissance vient de l'acquisition ou si tu perds trop de clients en route. Ces quatre mouvements portent souvent des noms anglais : new, expansion, contraction et churn. Tu n'as pas besoin d'outil compliqué pour les suivre au début : un tableur mis à jour chaque fin de mois suffit largement.

Pour un fondateur seul, le MRR est le chiffre à regarder chaque semaine. Il dit si ton SaaS peut remplacer un salaire, et à quel rythme. C'est aussi le chiffre que regardent les acheteurs si un jour tu veux revendre ton logiciel. Fixe⁠-⁠toi un objectif de MRR plutôt qu'un objectif de chiffre d'affaires. Divise⁠-⁠le par ton prix pour savoir combien de clients il te faut, puis concentre ton énergie sur la façon de les trouver.

ExempleTu as 40 clients à 29 € par mois et 5 clients à l'année à 290 €. MRR = 40 × 29 + 5 × 290 / 12 = 1 160 + 120,83 ≈ 1 281 € par mois.